沙師弟
——傳統(tǒng)物流企業(yè)如何通過融合與創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)高效增長(zhǎng)？
一．項(xiàng)目背景： 傳統(tǒng)物流企業(yè)如何融合與創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)高效增長(zhǎng)？
近年來(lái)，各傳統(tǒng)行業(yè)致力于轉(zhuǎn)型升級(jí)，也紛紛開始走向探索“互聯(lián)網(wǎng)+”之路，互聯(lián)網(wǎng)金融、互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)打車等等紛紛出現(xiàn)。 2014年 “uber、滴滴、快的”引爆交通市場(chǎng)，傳統(tǒng)貨運(yùn)物流行業(yè)公司得到啟發(fā)開始紛紛仿效。很多企業(yè)看到了互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)貨運(yùn)物流行業(yè)帶來(lái)的價(jià)值，紛紛主打不同優(yōu)勢(shì)切入行業(yè)，在產(chǎn)品呈現(xiàn)上卻集中體現(xiàn)在“貨找車、車找貨”上，企圖打造貨運(yùn)版滴滴打車。 2014年10月，德瑞科技創(chuàng)始人王植先生聯(lián)合優(yōu)勢(shì)智業(yè)創(chuàng)始人漢中先生以及各細(xì)分領(lǐng)域?qū)＜?，試圖在其原有的專業(yè)貨車導(dǎo)航——思圖導(dǎo)航的基礎(chǔ)上，結(jié)合“滴滴打車”模式，探尋出符合互聯(lián)網(wǎng)+“貨找車、車找貨”的貨運(yùn)物流新方式。 優(yōu)勢(shì)智業(yè)經(jīng)過嚴(yán)密分析，發(fā)現(xiàn)“貨找車、車找貨”模式存在諸多問題，只是貨運(yùn)物流價(jià)值鏈條上較淺顯的一環(huán)，且現(xiàn)階段難以實(shí)現(xiàn)。優(yōu)勢(shì)智業(yè)決定避開難點(diǎn)和障礙，轉(zhuǎn)換商業(yè)思路，探索出一條全新的互聯(lián)網(wǎng)+貨運(yùn)物流道路。
二．行業(yè)洞察： 行業(yè)優(yōu)勢(shì)顯著，但難以尋找到較適合的互聯(lián)網(wǎng)+貨運(yùn)物流模式。 優(yōu)勢(shì)智業(yè)項(xiàng)目組經(jīng)過對(duì)貨運(yùn)物流行業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)的深度調(diào)研分析，發(fā)現(xiàn)隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時(shí)代來(lái)臨，越來(lái)越多資本進(jìn)入，加之國(guó)家政策扶持和我國(guó)物流的高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，貨運(yùn)物流行業(yè)在未來(lái)存在著巨大的盈利空間。 然而，經(jīng)過精準(zhǔn)的調(diào)研分析，優(yōu)勢(shì)智業(yè)發(fā)現(xiàn)定位 “貨找車、車找貨”的企業(yè)，看到了雙方信息不對(duì)稱，企圖通過搭建信息溝通平臺(tái)，然而現(xiàn)階段卻難以實(shí)現(xiàn)。以“滴滴打車”模式為參考的 “貨找車、車找貨”模式存在諸多問題：1.需求并發(fā)困難 貨找車 車找貨”需車主和貨主雙方需求同時(shí)并發(fā)。然而出于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)考慮，貨主和車主都傾向于選擇熟人交易，雙方需求同時(shí)并發(fā)較為困難。2.用戶粘性較差 一旦貨主或車主雙方建立聯(lián)系后，傾向熟人交易，平臺(tái)重復(fù)使用概率低。3.匹配過程復(fù)雜 車輛和貨物都是非標(biāo)準(zhǔn)件，無(wú)法通過簡(jiǎn)單的車貨匹配自動(dòng)完成整個(gè)交易流程。4.平臺(tái)缺乏信任 泛數(shù)據(jù)時(shí)代下，互聯(lián)網(wǎng)APP存在較多安全隱患，用戶信任幾乎降至冰點(diǎn)。5.傳統(tǒng)物流抵制 這種撇開傳統(tǒng)物流企業(yè)的做法，容易遭到物流行業(yè)的抵觸與抗拒。三．解決方案 基于對(duì)大數(shù)據(jù)時(shí)代下的行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研，優(yōu)勢(shì)智業(yè)認(rèn)為“數(shù)字”正以一種不可逆的姿態(tài)深入現(xiàn)實(shí)，而“消費(fèi)場(chǎng)景”也從原有的“局部改造商業(yè)”，逐漸演化為“完整接管生活”。 基于5G時(shí)代的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)思考，優(yōu)勢(shì)智業(yè)為沙師弟制定了基于“人、貨、場(chǎng)、內(nèi)容”的新數(shù)字營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷場(chǎng)景的跨界顛覆，讓沙師弟從“貨運(yùn)版滴滴”轉(zhuǎn)變?yōu)榛谪涇囓囍鞯摹按髷?shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)”。 產(chǎn)品重新定位與規(guī)劃：改變鏈接媒介——變”車找貨貨找人“為“專業(yè)貨運(yùn)導(dǎo)航”，基于3000多萬(wàn)貨車車主生命周期中的吃住行修等行車軌跡及核心需求作為出發(fā)點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品，切入企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)，吸引貨車車主關(guān)注，建立大數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)大數(shù)據(jù)背后的價(jià)值進(jìn)行轉(zhuǎn)化，打造貨運(yùn)云商大平臺(tái)。
1.重構(gòu)商業(yè)模式：對(duì)產(chǎn)品及其鏈接媒介重新定位與規(guī)劃，變“車找貨、貨找人”為“專業(yè)貨運(yùn)導(dǎo)航”。①精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶 優(yōu)勢(shì)智業(yè)通過市場(chǎng)分析，對(duì)目標(biāo)用戶精準(zhǔn)定位，從3000多萬(wàn)貨車車主生命周期中的吃住行修等行車軌跡及核心需求，以車主及物流企業(yè)核心需求出發(fā)，以貨車專用導(dǎo)航及運(yùn)力管家作為核心產(chǎn)品，通過不間斷的產(chǎn)品更新迭代，為貨車司機(jī)提供更多價(jià)值，吸引貨車車主關(guān)注，培養(yǎng)用戶粘性，建立大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)貨車司機(jī)需求產(chǎn)品的不斷開發(fā)并獲得持續(xù)盈利，對(duì)大數(shù)據(jù)背后的價(jià)值進(jìn)行轉(zhuǎn)化，打造貨運(yùn)云商大平臺(tái)。②重新定義價(jià)值主張 優(yōu)勢(shì)智業(yè)對(duì)企業(yè)進(jìn)行重新規(guī)劃，定位于“貨運(yùn)云商”，憑借專業(yè)貨車地圖開發(fā)技術(shù)及具有豐富經(jīng)驗(yàn)的物流行業(yè)人才、專業(yè)貨車地圖開發(fā)人才、營(yíng)銷專家、互聯(lián)網(wǎng)人才等核心人力資源，綜合用戶需求，將公司核心優(yōu)勢(shì)（超強(qiáng)的導(dǎo)航系統(tǒng)設(shè)計(jì)、物流行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)）與APP產(chǎn)品開發(fā)相結(jié)合，開發(fā)出業(yè)界唯一貨車專用導(dǎo)航以及唯一移動(dòng)版運(yùn)力管理工具，構(gòu)建差異化產(chǎn)品特性及格局，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，搭建貨運(yùn)云商大平臺(tái)，推動(dòng)傳統(tǒng)貨運(yùn)物流行業(yè)順利變革升級(jí)。
③創(chuàng)新商業(yè)模式
優(yōu)勢(shì)結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀以及運(yùn)力匯的商業(yè)全局，創(chuàng)新提出OAO2C運(yùn)營(yíng)模式和B2B2C商業(yè)模型。 OAO2C運(yùn)營(yíng)模式是一種貨運(yùn)物流行業(yè)協(xié)同合作，由線上信息及線下標(biāo)準(zhǔn)化處理流程構(gòu)成。平臺(tái)并不具備線下標(biāo)準(zhǔn)化處理功能，需要由傳統(tǒng)的物流企業(yè)、貨代、貨棧等在線下協(xié)同完成。它是對(duì)原有物流運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新與有效補(bǔ)充，通過降低成本、提高效益、增加收益、降低風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值較大化。 B2B2C商業(yè)模型是一種新型商業(yè)模式，通過將傳統(tǒng)物流企業(yè)變成合作伙伴及商業(yè)模式的重要組成部分，帶動(dòng)整個(gè)傳統(tǒng)物流行業(yè)順利升級(jí)，創(chuàng)造合作共贏局面。這種新型商業(yè)模式順應(yīng)了物流行業(yè)自身整合升級(jí)、物流信息化發(fā)展、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)大趨勢(shì)，同樣也是對(duì)原物流商業(yè)模式的創(chuàng)新和補(bǔ)充。④優(yōu)化盈利結(jié)構(gòu) 優(yōu)勢(shì)智業(yè)在其商業(yè)布局中，以運(yùn)力匯實(shí)際利益為出發(fā)點(diǎn)，優(yōu)化其成本結(jié)構(gòu)，從貨車車主及物流企業(yè)的行車安全、車輛管理等剛性需求出發(fā)，切入公司在導(dǎo)航方面的核心優(yōu)勢(shì)，滿足車主及物流企業(yè)迫切需要卻尚未被市場(chǎng)滿足的部分需求，積累了3000多萬(wàn)車主數(shù)據(jù)資源。并通過完善信用體系，逐漸帶動(dòng)貨主等利益關(guān)聯(lián)方加入，實(shí)現(xiàn)“貨找車、車找貨”及其它增值服務(wù)的資源整合，構(gòu)建起貨運(yùn)物流大數(shù)據(jù)，挖掘數(shù)據(jù)背后的價(jià)值。同時(shí)，打造線上線下雙渠道，為用戶、經(jīng)銷商、分銷商和企業(yè)本身創(chuàng)造較大效益。 運(yùn)力匯聚焦貨車車主，通過差異化與唯一性進(jìn)行價(jià)值吸引，并通過持續(xù)發(fā)揮價(jià)值維護(hù)用戶粘性。牢牢把握定位方向，分步實(shí)現(xiàn)“貨運(yùn)云商”大目標(biāo)，挖掘新盈利結(jié)構(gòu)的較大價(jià)值。
2.大單品突圍：持續(xù)增加用戶粘性，打造互聯(lián)網(wǎng)+0貨運(yùn)云商平臺(tái)。 優(yōu)勢(shì)智業(yè)提出“貨運(yùn)云商”的差異化定位，并在此基礎(chǔ)上著力打造大單品“沙師弟貨車專用導(dǎo)航”和“沙師弟運(yùn)力管家”?！吧硯煹茇涇噷Ｓ脤?dǎo)航”作為業(yè)界唯一的貨車專用導(dǎo)航APP，是專門針對(duì)貨車引擎開發(fā)的貨車導(dǎo)航軟件，采用貨車地圖算法，是目前市場(chǎng)上覆蓋面積較廣、數(shù)據(jù)更新較快的專業(yè)貨車導(dǎo)航軟件?！吧硯煹茇涇噷Ｓ脤?dǎo)航”也是全國(guó)首創(chuàng)的將導(dǎo)航與社交軟件完美結(jié)合的單品，充分發(fā)揮了專業(yè)、便捷、實(shí)用、趣味等多重優(yōu)勢(shì)?！吧硯煹苓\(yùn)力管家”作為業(yè)界唯一移動(dòng)版運(yùn)力管理工具，是一款貨車版的“滴滴打車+菜鳥物流”的APP軟件，實(shí)現(xiàn)發(fā)貨、運(yùn)輸過程管理和結(jié)算的一體化，填補(bǔ)了市場(chǎng)空白，便捷且實(shí)用，讓用戶省時(shí)省力更省心。
優(yōu)勢(shì)智業(yè)將產(chǎn)品發(fā)展模式重新規(guī)劃為兩大階段： 第一階段——核心產(chǎn)品基礎(chǔ)期： 先以大單品吸引3000多萬(wàn)貨車車主和物流企業(yè)注冊(cè)，建立大數(shù)據(jù)。運(yùn)力管家不僅可以培養(yǎng)物流企業(yè)的使用習(xí)慣，自然而然納入貨源，為車主提供更多服務(wù)價(jià)值，并且運(yùn)力管家本身也有價(jià)值可供挖掘。 第二階段——重點(diǎn)資源整合期 圍繞3000多萬(wàn)貨車車主吃住行修等行車軌跡進(jìn)行相關(guān)資源整合，待數(shù)據(jù)建立后重新定位為“沙師弟貨運(yùn)云商”，再進(jìn)行“貨找車、車找貨”及其它增值服務(wù)的資源整合。 運(yùn)力匯不止為貨運(yùn)行業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更搭建起貨運(yùn)云商生態(tài)價(jià)值產(chǎn)業(yè)鏈，圍繞貨運(yùn)產(chǎn)業(yè)鏈垂直整合資源，根據(jù)貨車運(yùn)營(yíng)軌跡建立起貨車大數(shù)據(jù)庫(kù)，涵蓋了貨車主的吃住行修等一系列數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)貨車司機(jī)需求產(chǎn)品的不斷開發(fā)和升級(jí)，較終形成可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)貨運(yùn)云商平臺(tái)，**企業(yè)的持續(xù)盈利及健康發(fā)展。3.基于5G時(shí)代下的場(chǎng)景服務(wù)心智占位，提升品牌關(guān)注和形象 優(yōu)勢(shì)智業(yè)為運(yùn)力匯規(guī)劃了貨運(yùn)云商平臺(tái)的品牌定位，整合優(yōu)勢(shì)資源，讓品牌更加個(gè)性化、人格化，吸引聚合粉絲，提升品牌影響力與感召力。①品牌設(shè)計(jì) 優(yōu)勢(shì)智業(yè)結(jié)合數(shù)字化新營(yíng)銷理念，以“人”的需求為導(dǎo)向，打造深入人心且能適應(yīng)消費(fèi)“場(chǎng)景”的個(gè)性化、人格化品牌形象，將公司和品牌名稱分別命名為“運(yùn)力匯”和“沙師弟”?！斑\(yùn)力”鮮明體現(xiàn)公司所處“貨運(yùn)”行業(yè)的性質(zhì)，“匯”代表信息、資源等匯聚、交流平臺(tái)，“運(yùn)力匯”也意味著是智力型公司而非實(shí)業(yè)性公司?！吧硯煹堋敝∽浴段饔斡洝分腥蝿谌卧?、擔(dān)當(dāng)挑夫的沙僧，不僅富有記憶點(diǎn)、生動(dòng)有趣，并且符合網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言特征和未來(lái)流行趨勢(shì)，傳遞出運(yùn)力匯做實(shí)事的品牌特征。 優(yōu)勢(shì)智業(yè)還通過聆聽粉絲、粉絲交互、口碑傳播、極致體系四個(gè)環(huán)節(jié)的整合打造，全面提高沙師弟品牌的知名度和影響力，提升用戶對(duì)品牌的關(guān)注度與忠誠(chéng)度。
②品牌傳播
2015年6月13日深圳運(yùn)力匯網(wǎng)絡(luò)科技公司CEO劉濤在“互聯(lián)網(wǎng)+貨運(yùn)物流行業(yè)高峰論壇”上宣布沙師弟產(chǎn)品正式上市。2015年6月24日，2015年衛(wèi)星導(dǎo)航與位置服務(wù)國(guó)際論壇暨第十屆中國(guó)衛(wèi)星導(dǎo)航運(yùn)營(yíng)商大會(huì)在深圳市會(huì)展中心隆重開幕，深圳運(yùn)力匯網(wǎng)絡(luò)科技有限公司發(fā)布全國(guó)首款貨車專用導(dǎo)航——沙師弟貨車專用導(dǎo)航，成為本次活動(dòng)的較大亮點(diǎn)。以產(chǎn)品發(fā)布會(huì)作為引爆點(diǎn)。通過新聞、軟文、微博、微信、論壇等360°品牌傳播樹立行業(yè)成員，配合產(chǎn)品體驗(yàn)，樹立“專家+明星”身份，以“全國(guó)唯一貨車專用導(dǎo)航”核心價(jià)值打動(dòng)貨車司機(jī)，以“唯一移動(dòng)版運(yùn)力管理工具”吸引物流企業(yè)和貨主，提升APP安裝量。
優(yōu)勢(shì)智業(yè)為沙師弟規(guī)劃的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，成功促成企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化場(chǎng)景服務(wù)的心智占位，有助于提升品牌關(guān)注度和品牌形象，同時(shí)也極大地提高了行業(yè)地位，讓沙師弟得以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。
4.以用戶為中心的新營(yíng)銷思維，構(gòu)建“人、貨、場(chǎng)、內(nèi)容”一體化營(yíng)銷閉環(huán) 大單品“沙師弟貨車專用導(dǎo)航”和“沙師弟運(yùn)力管家”，圍繞貨運(yùn)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行資源的生態(tài)整合，并在垂直市場(chǎng)上爭(zhēng)取價(jià)值較大化。通過新媒體矩陣結(jié)合線下市場(chǎng)傳統(tǒng)媒體引流、抓潛、成交、追銷，形成品牌忠實(shí)用戶群體，讓用戶變成品牌自發(fā)傳播媒體。同時(shí)持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品更新迭代，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，利用部分功能體驗(yàn)吸引注冊(cè)安裝。同時(shí)積極同用戶進(jìn)行互動(dòng)，不斷優(yōu)化消費(fèi)者體驗(yàn)，對(duì)在線超過一定時(shí)長(zhǎng)的用戶給予獎(jiǎng)勵(lì)，吸引用戶持續(xù)使用。開展會(huì)員活動(dòng)，進(jìn)行體驗(yàn)分享，凸顯產(chǎn)品價(jià)值，提升品牌美譽(yù)，讓品牌形成自我銷售實(shí)力。制造營(yíng)銷事件，面向目標(biāo)客戶群開展大型產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)，在新品正式發(fā)布前高調(diào)造勢(shì)，通過100司機(jī)的故事講述來(lái)展示產(chǎn)品價(jià)值，并進(jìn)行數(shù)據(jù)收集、產(chǎn)品發(fā)布、吸引安裝等。運(yùn)力匯注重線上線下結(jié)合，利用應(yīng)用商店和安卓市場(chǎng)構(gòu)建線上渠道的同時(shí)，在線下啟用直銷團(tuán)隊(duì)和分銷商，通過利益關(guān)聯(lián)打動(dòng)經(jīng)銷商，吸引他們參與沙師弟APP的推廣。 運(yùn)力匯致力于解決3000多萬(wàn)貨車司機(jī)吃住行修等工作周期中的相關(guān)難題，提升“沙師弟”導(dǎo)航與運(yùn)力管家平臺(tái)的服務(wù)附加值，**廣大貨車司機(jī)的行駛安全，提升車隊(duì)管理效率，實(shí)現(xiàn)貨物有效匹配，提升物流運(yùn)輸效率，搭建貨運(yùn)云商大平臺(tái)，推動(dòng)傳統(tǒng)貨運(yùn)物流行業(yè)順利變革升級(jí)，成功將現(xiàn)階段作為流量入口、營(yíng)銷工具及客戶關(guān)系管理平臺(tái)的APP轉(zhuǎn)變?yōu)殚]合的整合營(yíng)銷生態(tài)圈。
四．項(xiàng)目成果
沙師弟產(chǎn)品于2015年6月上市至今已與重慶、深圳、云南、內(nèi)蒙、浙江、江西地區(qū)8家公司達(dá)成合作關(guān)系。沙師弟貨車專用導(dǎo)航下載量超過30萬(wàn)，沙師弟運(yùn)力管家合作物流企業(yè)已近1000家。在百度搜索“沙師弟導(dǎo)航”，緊密關(guān)聯(lián)結(jié)果接近10萬(wàn)。 2019年沙師弟平臺(tái)交易額超過30億元，服務(wù)了310萬(wàn)貨車司機(jī)，實(shí)現(xiàn)了從0到1的突破。2020年，作為網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)行業(yè)的領(lǐng)軍型企業(yè)，沙師弟在全國(guó)上千家企業(yè)中脫穎而出，成功入選2020中國(guó)未來(lái)獨(dú)角獸榜單，并榮獲2020年度中國(guó)未來(lái)獨(dú)角獸殊榮,成為數(shù)字行業(yè)領(lǐng)域名副其實(shí)的“明日之星”。在未來(lái)，憑借利國(guó)利民的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)以及跨越式的發(fā)展速度，沙師弟將會(huì)為新時(shí)代中國(guó)貨運(yùn)物流業(yè)高質(zhì)量持續(xù)發(fā)展做出更大貢獻(xiàn)!
